３年で売上３倍に！「消費者の声」を活かした海の幸を届ける

ミノリ商事　おいしいだけじゃない"使いやすい"商品を開発

有限会社ミノリ商事　藤瀬 敏孝さん

日本で唯一、日本海と太平洋の２つの海に面する北海道八雲町。この町に店舗や工場を構え、いくらや毛ガニ、たらこなど、新鮮な海の幸を全国の食卓に届けているのが株式会社イチヤママル長谷川水産グループの「有限会社ミノリ商事」です。同社で商品開発などに取り組む店長の藤瀬さんに、消費者の声をしっかりとキャッチした商品開発の工夫や、ふるさと納税をきっかけに起きた変化について伺いました。

なぜ、たった３年で売上を約３倍まで飛躍させられたのか？

「そもそもは、2014年の年末に町長から声をかけられて、ふるさと納税のお礼品として『三特品毛ガニ』を提供したのがきっかけでした。そのときは100杯くらい用意しておけば十分と思っていたのですが、3日も経たずに売り切れてしまって。あのときは驚きましたね」（藤瀬さん）

その後、三特品毛ガニは『さとふる』の人気ランキングを駆け上がり、ついに1位を獲得。藤瀬さんは、予想外の大きな反響の影響を話してくれました。

「ふるさと納税が始まる前から海産加工品のオンライン販売はしていたのですが、『さとふる』に出してからは毎年売上が伸び続け、今では以前の３倍以上もの売上が出ています。商品名を『三特品毛ガニ』にしたのも良かったのかもしれません。『さとふる』に出した最初の頃は『冷凍毛ガニ』という商品名だったのですが、『さとふる』の担当者の方からアドバイスを受けて名前を変えたんですよね。『三特品毛ガニ』にしてからは、他社との差別化ができたのか徐々に注文件数が増えていきました。そのおかげもあり、今は需要に追いつくよう新たに工場も建築していますし、アルバイトも増やすことになったんです。

配送業者さんにも数十人がかりで対応していただいているので、八雲町の雇用に貢献できていると思いますね。今後は、新たにお礼品に同封する付属品の封入作業を八雲町の障がい者支援施設の方に手伝っていただく方向で打ち合わせを進めています。本来であればコストを下げるために安い業者さんを探すところなのですが、『ふるさと納税』の趣旨を考えると、やはり八雲町の人にお願いしたいと思ったんです。」（藤瀬さん）

"生産性ありき"ではない商品開発ができたのは、お客さまの声が届いたから

『さとふる』でのお礼品提供をきっかけに、「消費者の反応が直に伝わるようになった」と話す藤瀬さんは、従業員の意識の変化や、商品開発への工夫について語ってくれました。

「ふるさと納税のお礼品として毛ガニを提供してすぐ、消費者の方から手紙が届いたんです。そこには、『美味しかった』『八雲に行ってみたい』といった言葉が書かれていました。普段はこんな風にお客さまの声を聞くことはほとんどないので嬉しかったですね。この手紙は工場の従業員にも紹介したので、みんなのモチベーションアップにつながったと思います。今は『さとふる』に書かれたレビューも社内で共有し、商品開発にも活かしています。」（藤瀬さん）

「さとふる」限定で扱っている「【大満足】いくら醤油漬」。100ｇずつ小分けにしている

「以前、いくらを商品化する際に『さとふる』の担当の方から『小分けの方がいい』とアドバイスをいただいたんですが、小分けにすると手間やコストがかかるので、私としては採算が取れるのか不安があったんです。ところが小分けにして出してみると、『使いやすい』といった好意的なレビューをたくさんいただき、あっという間に『さとふる』のランキング上位にランクインしました。今では小分けにして正解だったと感じています。

ただ、もちろん小分けにすることで実際にコストはかかっているんです。とくに私たちのいくらは、機械を使わず、すべて手作業にこだわっていますから、製造に携わる20人ほどの従業員のうち２、３人がパック詰めを担当し、１日がかりで作業して完成するのが１万パックというところです。この工程で機械を使えば人手は少なくて済むのですが、そうすると計量しやすくするために醤油を多く使う必要があり、いくら本来の味を一粒一粒味わうことができなくなってしまう。ですから、消費者に喜ばれる商品を提供するためにも、今の製法を選ぶことにしました。

新たに販売に向け準備をしている『たらこ』も、身を切り分け、２、３日で食べ切れるよう小分けのパッケージにしています。こちらもいくらと同じく手作業ですから、小分けにすると生産効率は５分の１程度に落ちてしまいますが、お客さまが喜んでくださっているので、私や工場の従業員も、『大変だけど、お客さまのために頑張ろう』という気持ちで取り組んでいます。」（藤瀬さん）

たらこを切り分け、丁寧にパック詰めを行う。ほとんどの行程が手作業で行われている

「ちなみに、いくらを詰めるときも、通常いくらの上にフィルムを載せてから蓋をしますが、あえて蓋だけで開閉できるようにしました。こちらも『開けてすぐに食べられて便利』という声を多くいただいていますね。今後はさらに、商品のパッケージの中に贈答用の小袋も同封することを考えています。ふるさと納税のお礼品は量が多く、贈答用としても利用されるお客さまも多いため、小袋があると便利だと思ってのことです。

ふるさと納税のお礼品は『できるだけ量を多く』という競争になりがちですが、『さとふる』のレビューからお客さまの反応を知ったことで、商品の使いやすさや見せ方で競争することが大切だと思うようになりました。ふるさと納税がなかったらこの『使いやすさや見せ方』を考えることはなかったかもしれませんね。」（藤瀬さん）

美味しい海の幸と豊かな自然。ふるさと納税をきっかけに八雲町を全国へPR

ミノリ商事では、ふるさと納税をきっかけに、それまでは工場の稼働率が落ちていた夏場であっても、新たにアルバイトを増やし商品販売に向けた準備が進められています。『さとふる』を通じて、「夏場であっても海産物のニーズがあることを知った」と話す藤瀬さんに、今後の計画や、事業の成長を通じて期待することについてお聞きしました。

「まずは今後の計画についてですが、先ほどお話した新工場について、『ＨＡＣＣＰ』という国際的に認められた衛生管理の認証施設を目指して準備をしています。この工場が完成すれば、さらに高品質で、安心・安全な製品づくりが可能になるでしょう。

　また、これから期待しているのは、私たちの様々な商品を通じて八雲町の色んな海の幸を知ってもらいたいということです。たとえばいくらには『鮭いくら』と『鱒いくら』があるのですが、道外の人にはあまり知られていません。粒の大きさやコクも違っていて、それぞれに個性がありますから、スーパーやお寿司屋さんなどでいくらを食べた時に、そうした違いを感じてもらえると嬉しいですね。

あとは、ふるさと納税をきっかけに八雲町についても知っていただきたい。そのために、お礼品として提供する商品のパッケージには八雲町についての簡単な説明を印刷しています。こんな風に、これからも商品を工夫しながら、うちの商品や八雲町をPRしていきたいです。」（藤瀬さん）

【大満足】シリーズのいくらやたらこに使用されるパッケージには八雲町の紹介文が印刷されている。