株式会社ファインフルーツおおぎみ ふるさと納税戦略で成功を掴む
沖縄県大宜味村は、沖縄島北部に位置する自然豊かな村です。2021年には大宜味村を含む近隣3村の「やんばる」と呼ばれる地域が世界自然遺産に登録されました。そんな大宜味村は、生産量日本一のシークヮーサー※やマンゴーなど、南国を感じるお礼品を取り揃えています。
沖縄県内で最大級のマンゴーの栽培面積を有するファインフルーツおおぎみは、食品スーパー「ロピア」を運営するOICグループのグループ会社として2021年に事業継承されました。OICグループは製造から販売まで一貫することで、おいしい商品やサービスを提供できると考え、小売業のほか、農産物や水産物、畜産物の生産、製造や外食事業まで、幅広く事業を展開しています。ファインフルーツおおぎみの現在の取締役社長 伊東さんにお話をお聞きしました。
※ 沖縄観光WEBサイト「おきなわ物語 世界自然遺産やんばるの森へ特集」より
安心できる販路としてふるさと納税を選択
伊東さんは、ファインフルーツおおぎみを事業継承する以前に、青果物のバイヤーや卸売り、青果物卸会社の代表を務めた経験があります。そのため、いずれは生産に携わりたいと思っていた中で、事業継承の話が進んだそうです。そんな伊東さんが経営するファインフルーツおおぎみの農園は、「やんばる」の森の中に位置しており、自然豊かな環境にあります。栽培歴30年以上のベテラン職人3名を中心に、10代から50代の従業員18名が働いており、事業継承前の1978年から続く老舗農園です。マンゴーは農薬の使用を極力抑えた「有機肥料栽培」により育てられ、一つひとつ手摘みで収穫されます。約3万坪の土地に24棟のハウス、収穫量は年間70～80tと大規模農園です。
事業継承以前は、市場への出荷がメインでした。そんななか、どのような経緯でふるさと納税へ参入することになったのでしょうか。
「市場では生産量が少ないと高く、多いと安くなってしまい、作物の価格が安定しません。一方、ふるさと納税では寄付額に対して自治体と取り決めた量の商品を提供するため、単価が約束されており、農業者としては安心できる販売先であると考えました。先に注文を受ける怖さがあるものの、注文が入っている安心感にもつながり、バランスを保つことができれば安定した収入源になると考えています。そのため、ふるさと納税は寄付者・自治体・事業者に損のない、三方良しの取り組みだと感じます」
実際に、2024年は例年より気温が低いことが影響し生育不足が起きているため、4月下旬から5月下旬頃まで受付を停止しました。4月時点で昨年より多くの申込みを受けており、それらの出荷は問題ないものの、受付停止・再開を計画的に見極めているとのことでした。
お礼品を受け取ることでの"災害支援"
先代の市場メインの出荷体制から、現在はギフトとふるさと納税メインへとシフトしています。そんななか、ふるさと納税によって助けられていることがあると伊東さんは話します。
「ふるさと納税は『寄付』という特性上、台風や雨で状態が悪くなった傷物を、緊急支援品として、救援の理由やマンゴーの状態を説明した上で提供できる点が助かっています。市場で値を付けたり、加工品として出したりするよりも、支援の気持ちで求めていただけることがありがたいと感じています。ふるさと納税でお礼品を出品するにあたって、国の申請を通すのに時間がかかるため、万が一を見越してお礼品情報や画像を用意しておくことですぐに掲載できるように工夫しています」
大宜味村では、2024年11月の豪雨で村内全域において一時断水が発生するなどの被害が発生しました。そのほか、2023年8月の台風では出荷直前のタイミングで地滑りによりハウスが傾くなど、ファインフルーツおおぎみの農園でも被害がありました。その際、期待に沿えないものを出すことの心苦しさを感じながらも、「お客さまにお届けすること」を最優先に対応したところ、「台風の中届けてくれてありがとう」「大変な中ありがとうございます」との声をいただいたそうです。この経験から、被災地におけるお礼品を伴わない災害支援だけでなく、お礼品を受け取ることが事業者への支援となることも感じたと伊東さんは話していました。度重なる台風の被害に備え、ふるさと納税を活用する姿勢が伝わりました。
2023年8月の台風被害で傾いたビニールハウス
さとふる営業担当とともに取り組み、沖縄県ランキング1位のお礼品に
ふるさと納税参入後、ふるさと納税が売上の3～4割を占めること、さらに取引先への売上は横ばいが続く中、ふるさと納税は市場規模が年々拡大傾向にあることからも、ふるさと納税への期待が高まっていると伊東さんは話します。ファインフルーツおおぎみでは、さとふる以外のふるさと納税サイトも利用していますが、ふるさと納税による売上はさとふるが半数を占めています。ほかのふるさと納税サイトでは、サイト掲載とは別でふるさと納税業務を代行する裏側業者への手数料が発生する一方、さとふるの一括代行サービスではその分の手数料が発生せず、ほかサイトよりも寄付額が1,000円ほど低く設定できています。また、さとふるの営業担当からのお礼品画像の文字入れの提案や、リアルタイムで受注件数をみながら営業担当と連携して受付停止・再開のやり取りを行えることが、ほかサイトよりも寄付が集まる要因といえます。
年末の寄付が集まる時期までにランキング上位となることを目標に、営業担当とともに取り組んだことで、家庭用1.5kgのお礼品の2024年の寄付件数は、昨年対比5.3倍以上に増加しました。
ファインフルーツおおぎみのマンゴーは、さとふる沖縄県ランキング1位、マンゴーランキング2位と、好成績を獲得しています。
※ 集計期間：2024年1月1日～12月31日
人材育成やブランドPRの課題解決に取り組む
事業継承の翌年から「さとふる」の掲載を開始し、今年3年目を迎えるファインフルーツおおぎみ。すでにふるさと納税で成果を上げていますが、今後実現したい2つの展望について伊東さんが教えてくれました。
「一つ目は人材育成です。現在は技能実習生がおり人手は足りていますが、数十年先を考えると次の担い手が課題になっています。とくに、ファインフルーツおおぎみで働く18名の半数は外国人であることから、安心して定住してもらえるような制度や環境を整えたいと考えています。日本人に限らず、優秀な人材を確保することで長期的な農園経営ができるようにしたいです。一方で、就業環境を整えることで働き手の確保ができても、栽培技術の継承が課題だと感じています。スマート農業も視野に入れながら、『人』を育てるための研修制度なども検討予定です。そして、ゆくゆくは農業の価値向上を目指し、農家が生活水準を保ちながら生活できる会社にしたいと考えています」
「二つ目はマンゴーの加工品の開発です。ブロックマンゴーは生産量が安定せず、マンゴーそのものの生産量のみでは、収穫量次第で利益が左右されてしまいます。この現状を変えるべく、アイスなどの加工品にも挑戦したいと考えています。商品はふるさと納税のほか、アイスをきっかけに店舗での販売も検討しています」
そのほかにも、伊東さんは沖縄県産マンゴーや大宜味村のPRに尽力したいと話していました。現在、マンゴーは宮崎県のイメージが先行していますが、発祥が沖縄県であることや、沖縄県が生産量全国1位であることからも、より多くの方に沖縄県産マンゴーのおいしさを知ってもらうべく、PRの仕方を考えているそうです。さらに、ふるさと納税を通じて大宜味村や山原地域を知ってもらい、沖縄旅行の際に立ち寄ってもらえるよう魅力発信をしていきたいと意気込んでいました。
伊東さんはご自身について、「栽培の知識はないが、経営面や、何事も計画的にできる点はほか農家と比較して優れていると思っている」と話していたように、伊東さんが受注や販売計画だけでなく、有事の際に向けたページや画像の準備まで計画的に取り組んでいることが現在のふるさと納税における成果につながっていると感じました。
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